林内以“产品+服务”深耕盐城市场 从零到千万

盐城,是长江三角洲中心区城市,正快速迈进“绿色宜居之城”。林内品牌自2013年进入盐城市场,截至目前,9年间已实现业绩的30倍增长,年销售额一度逼近6000万,林内产品在当地的市场占有率高达30%。

依托高品质产品和服务,加之成熟的系统化运行,林内在盐城的深耕步伐正在稳步推进。未来,林内盐城将在产品创新、场景重塑、服务优化等方面持续发力,力争在新竞争时代下成为“新零售服务商”,创造更好的市场业绩。

林内盐城生活体验馆

从“零”起步,9年高速发展与盐城同频

需求产生市场,家居产业与衣食住行中的“住”这一环紧密相连,其发展态势更是与城市的消费力和当地经济指数密切相关。在刚过去的2021年,盐城居民人均消费支出 21982元,比2013年(12133 元)增长 81.2%,其中盐城城镇居民人均可支配十年年均增长 8.7%,农村居民人均可支配收入十年年均增长 9.9%,均高于省平均水平。消费力的稳步提升,为林内在盐城的发展提供了丰沃的土壤。

林内盐城由盐城市尚拓商贸有限公司运营,早在2013年以前,其主要经营厨房电器。彼时,恰逢林内大力开拓苏北市场,经过前期接洽和考察了解后,盐城市尚拓商贸有限公司基于对林内品牌、产品和服务体系的信任,正式成为了林内盐城总代理。

林内盐城总代理-盐城市尚拓商贸有限公司总经理陈东

在随后的9年间,林内在盐城的扩充,走出了一条从“高举高打”到“做专做精”的道路。林内盐城最开始时“疯狂开店”,有地必盘、有店必开,通过密集的门店、过硬的产品、多元的宣传,迅速在当地打开了知名度。随着市场地位的逐年稳固,近些年伴随着产业升级趋势和品牌转型方向,林内在盐城将重点放在“做专做精、做深做透”上,保留自营店、核心店,通过优化线下实体场景和全生命周期服务来提升消费体验。

盐城虽属三线城市,但地处长三角加之毗邻上海,尤其2020年高铁开通使城市流动性加速、经济飞速发展,使得当地的消费理念和家居趋势等基本与一线城市看齐。林内盐城在当地打响第一炮的产品是“燃气热水器”,这也是林内的王牌产品,时至今日,“安全、耐用”依旧是林内盐城消费者对林内产品的主流印象。

随着消费升级的持续,林内盐城的产品推广也渐成体系。从最早的燃热产品,已经扩充到采暖、厨电、净水等全系列产品。林内产品以安全、健康、智能、美观为核心,满足着盐城市高端、白领、老人等多种圈层的人群需求,为消费者带去安全健康、智能舒适的空间解决方案,受到了当地消费者的广泛好评,品牌知名度和美誉度逐年提升。

林内盐城生活体验馆厨房空间

新竞争时代,以“精细化运营”在本土市场出圈

林内的目标消费群定位哪个?在盐城,这似乎没有标准答案。应该说,林内的产品可以满足不同圈层、不同年龄的用户需求,林内在盐城的用户粉丝众多,这也使得老客户转介绍率尤其高。但就市场开拓而言,林内盐城未来将主攻年轻化的消费群体。

然而,年轻化的消费群体如何攻破,又是一个战略话题。林内盐城在研究当地消费习性时发现,一方面当地年轻人喜欢时尚新潮的玩法,林内便通过社交平台种草等与他们产生互动;另一方面,新时代下的年轻人也越来越偏重实用和消费理性,这给以高品质+优服务“出圈”的林内又带来新机遇。因为林内产品的稳定性更强、也更耐用和实用,能经得起时间的考验。

消费群体在向年轻化转变的同时,市场竞争业态也在发生变化。作为房地产的下游产业,伴随着上游新房增速放缓,家居家装已然从早前的增量市场迈入存量市场,存量时代,考验着每一个入局企业的战略定力和前进方向。

数据显示,2021盐城楼市难抵市场凛冽,全年商品住宅市场,供应量与成交量双双下降,但成交均价有明显上浮。2021年全年盐城市区及周边总成交为28337套,总成交面积335.47万方。其中,住宅成交23633套,成交面积为290万方,成交均价14583元/㎡;成交面积环比下降23.6%。

在此背景下,盐城的老旧小区改造、二手房翻新等成为重要机遇点。林内盐城运营团队发现,盐城当地的装修户型有面积扩大的趋势,且改善型消费迅猛增长,当地消费者对舒适家居系统的需求日益提升。基于此,在新的竞争维度下,林内盐城立足产品和服务,开始了勤练内功、优化管理、提升渠道竞争力的全维度升级。

“精细化运营”被提上议程并开始深度实践。首先在管理上勤练内功,通过优化人员、系统建设、节源开流等方式提高内部的结构活力;在渠道深耕上,加强盐城当地的头部装企合作、设计师合作、小区推广等来扩大市场占有率,同时加强流程把控力度、完善细节提升服务;在开辟新市场上,通过异业联盟、定期性的活动落地开展全方位的合作而引流。

这其中,“装企合作”和“深挖本地”成为林内盐城深耕本土市场的两大重要抓手。

在拓展装企流量入口上,林内盐城加强与当地头部装企如原墅国际、梵高、圣都装饰、金螳螂、亭北装饰的合作,通过专人驻店、搜集汇总、定制战略等方式深化合作维度,提升到店转化率。在深度挖掘上“精益求精”,点对点高效执行,安排专职人员到合作的装修公司上班,考核信息量,定时与设计师互动,保持良好合作关系,实现资源共享、协同发展。

在精细化运营的总体思路下,林内盐城的战术战略正在发挥其穿越经济周期的魔力。在今年618,蓄水仅一周,林内盐城当天签单高达66单…市场终端给这“两把抓手”给予了积极地市场反馈。

“你有一套房,你就有产品需求”,在林内盐城团队看来,燃热、采暖、厨房电器、净水等产品都属于刚需,刚需产品一定要好,服务很重要,而服务是撬开一切生意的基石。在市场急剧变化、产业转型升级加速的新竞争时代,林内盐城未来将向“新零售服务商”转型。